Como vender mais (e melhor)

Todo empresário, quando abre uma empresa ou lança um produto/serviço, acredita em alguma coisa. Por exemplo: que pode fazer melhor que os concorrentes, que tem um nicho de mercado que não está sendo trabalhado corretamente, que existe demanda e que os clientes vão ficar felizes por, finalmente, encontrarem uma opção.
Enfim, ele acredita tanto em alguma coisa que está disposto a se arrisca, usando os recursos que tem disponíveis (é importante relembrar que recurso não é só dinheiro) para sair de onde se encontra hoje, enfrentar o desconhecido e, no processo, tentar mudar um pouco o mundo para melhor. Todo empreendedor é, na verdade, um otimista.
No começo da empresa, ou da vida do produto/serviço, essa crença é fundamental. É uma atitude proativa, de encarar desafios e solucioná-los com vontade, garra, criatividade… enfim, uma atitude “imparável”, de que nada vai segurar ou impedi-lo de ter sucesso.
Não por acaso, muitas vezes o dono da empresa é também um excelente vendedor. Nem precisa estudar sobre vendas (embora os melhores o façam com frequência), pois entende tudo do mercado, do produto/serviço e dos concorrentes, porque acredita, com fé inabalável, no que vende e tem orgulho de poder oferecê-lo aos clientes.
E essa atitude acaba contagiando todo mundo à sua volta. Quem já trabalhou com um líder entusiasmado sabe como isso pode ser motivador. Entretanto, dentro do grupo, até por diferenças de personalidade, teremos sempre diversas formas de reagir à motivação. E, francamente, algumas pessoas não estarão motivadas no mesmo nível de energia do restante, muito menos do líder.
O que temos então é um efeito dominó. Um líder super entusiasmado, com diretores entusiasmados, gerente razoavelmente motivados, com uma equipe… ??? aqui podemos esperar qualquer coisa, mas já sabemos o que se encontra na maioria das vezes. Nessa ponta, nos deparamos com o vendedor, que recebe a incumbência de representar a empresa na frente do cliente. Pausa para reflexão, porque a pergunta é importante: no que acreditam os vendedores? Não de maneira genérica, mas especificamente os da sua empresa?
Acreditam de verdade em alguma coisa? Acreditam na superioridade de seus produtos/serviço? Que estão ali para melhorar a vida dos clientes? Acreditam que têm uma missão e que foram colocados ali pelo destino para ajudar a cumpri-la?
Vejo muitas vezes, acobertada de desculpas racionalizadas, uma série de comportamentos que, no fundo, só podem ser atribuídos à falta de convicção. As pessoas estão inseguras e, de um jeito confuso, acabam externando isso por meio de generalizações (o cliente só quer preço, na minha região é diferente, a concorrência é predatória, etc.). Na verdade, falta convicção. Falta acreditar em alguma coisa de verdade. Falta o sendo de missão, de cumprir algo realmente importante, de fazer algo que, de fato, seja diferente e melhor.

Como vender mais (e melhor)
Raúl Candeloro
Diretor da Venda Mais

Fonte: www.vendamais.com.br
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