Vender e Negociar

Da maneira como muitos abordam temas relacionados a uma negociação, temos a impressão que, para realizar uma venda, seriam necessárias duas pessoas: uma com habilidade de vender e outra de negociar.

As duas situações – Vender e Negociar – são habilidades utilizadas em todas as transações e a maioria das pessoas não consegue distinguir qual das habilidades deve ser predominante. Por este motivo, torna-se difícil entender porque alguns vendedores têm bons resultados e outros sequer conseguem fechar os negócios que levantam.

As habilidades para Vender e Negociar que encontramos nos profissionais de vendas qualificados reaparecem nos bons negociadores. São elas:

  1. Capacidade de identificar os problemas importantes da negociação e que precisam de solução.

  1. Capacidade de convencimento levando o cliente a perceber o real valor da sua proposta.

  1. Compreensão das formas de influências que devem ser usadas na negociação e como usá-las = Tato para lidar e influenciar pessoas.

  1. Mente Aberta: Capacidade de escuta eficaz. Estar atento para todas as sugestões e comentários que o comprador fizer. Distinguir entre o blefe e a essência.

  1. Ser flexível para perceber e aceitar alternativas, quando necessário. É comum nas negociações comprador e negociador já terem concordado e continuarem debatendo por detalhes irrelevantes.

  1. Esperar por bons resultados. Atitude positiva é um dos principais talentos dos bons vendedores. Este exemplo deve ser seguido para ser um bom negociador.

  1. Elevado grau de autocontrole: A paciência é o ingrediente indispensável para o negociador. Não confunda com protelação. O importante é ter tranquilidade para conduzir a negociação. A pior maneira de entrar numa negociação é com pressa.

  1. Firmeza de propósito: não desistir de buscar alternativas e soluções para os problemas colocados à mesa.

  1. Capacidade de planejar as estratégias e táticas. Elaborar roteiro de argumentos que ajudarão a fechar o negócio. O pior momento de se construir estratégias e táticas é durante a reunião de negociação onde a pressão psicológica é muito grande, por isto, faça como os melhores negociadores; planeje antes.

  1. Esforço contínuo para aprender mais sobre o cliente, suas necessidades, as pressões internas impostas sobre o departamento.
  2. Senso de oportunidade: Saber a hora de fazer uma contraproposta ou realizar uma oferta.

  1. Negociar todas as situações envolvidas: Do atendimento especial do vendedor até a substituição dos produtos vencidos. O negociador deve olhar tudo e sob todos os ângulos.

Caso você tenha percebido que lhe falta alguma destas habilidades não desanime, em todas as profissões é preciso se preparar continuamente para manter suas habilidades em dia.

Ótimas negociações e boas vendas!

Paulo Ferreira é palestrante, instrutor de Vendas, criou um sistema inédito de vendas para o mercado brasileiro. Fundador do Instituto Supra Tecnologia em Vendas.

Site: www.institutosupra.com.br

E-mail: paulo@institutosupra.com.br

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