Como lidar com cotações de preço

Há algumas semanas, recebi uma pergunta de aluna da turma atual do GEC, meu curso online de Gestão de Equip5es Comerciais, e resolvi aproveitar para responder de forma mais longa e completa, pois a dúvida é comum, acontece em alguns mercados com frequência e com certeza é algo importante demais para ser feito de forma impensada e/ou amadora.

A pergunta era: “Como lidar com clientes que ligam fazendo cotação de preços?”

Fiquei pensando bastante sobre como responder. Minha maior dúvida estava entre dar o peixe (as respostas prontas) ou ensinar a pescar.

Lembro quando ia perguntar para meu pai o resultado de uma equação ou fórmula e ele, em vez de me dar a resposta, obrigava-me a resolver a equação passo a passo. Eu detestava aquilo e falava: “Pai, por que não facilita e já me dá a resposta? É muito mais rápido!”

Ele sempre respondia: “porque prefiro te ensinar a pescar a te dar o peixe”. E tinha razão!

A segunda opção, de ensinar a pescar, nunca é muito popular, porque obriga você a fazer alguma coisa. 90% das pessoas querem uma saída preguiçosa. Por outro lado, se você aprende a pescar, vai ter peixe para o resto da vida. Esse é meu time, essa é minha tribo, essa é nossa missão na VM!

Vou de “ensinar a pescar”, então.

Por isso a resposta um pouco mais demorada, até porque quero compartilhar com você dois casos reais que aconteceram com outros alunos em situações parecidas e que seguiram meus conselhos com resultados excepcionais.

O primeiro caso é de uma loja que quase dobrou as vendas transformando “passantes curiosos” em prospects. O segundo é de uma vendedora que bateu recorde de vendas no mês em que disseram que não podia dar desconto.

Interessa saber mais? Continue lendo que é rápido e já chegamos lá.

Antes, vamos relembrar a pergunta inicial, que é: “Como lidar com clientes que ligam fazendo cotação de preços?”

Quando clientes entram em contato para fazer cotação e solicitar preço, temos na verdade três tipos de situação:

1)  O “cliente” que liga para fazer cotação, mas nunca fecha nada. (Nem considero isso um “cliente” e sim um prospect, mas tantos vendedores chamam de “cliente” que vou manter a nomenclatura, para não complicar).

2)  O cliente que liga para fazer leilão e quer só comparar você com o concorrente, para comprar de quem estiver com o preço mais baixo.

3)  O cliente que liga para comprar de você e só quer ter certeza de que não pode pagar um pouquinho menos. Mas a intenção dele, a princípio, já é comprar de você.

Já estão abertas as matrículas para a turma de 2018 do GEC – Gestão de Equipes Comerciais!

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A primeira coisa que um gestor comercial precisa fazer é ensinar a equipe de vendas a reconhecer e separar esses três tipos de contatos. (Se são pessoas/empresas que sempre cotam com vocês, fica mais fácil, pois você já sabe do seu histórico).

Fonte: http://www.vendamais.com.br  –  A Comunidade de profissionais de marketing e vendas na internet.

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