O que fazer para não deixar seu varejo morrer

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Caso esteja perdendo seu sono durante a madrugada, acordado por volta das 2:30h e não consegue mais dormir, sugiro ler com toda atenção o que venho neste breve tempo compartilhar com você. Tenho testemunhado, assim como você, a dificuldade que alguns varejos estão tendo para continuarem vivos. E, como um médico que percebe que perderá um paciente, é como me sinto diante de alguns casos que implicarão na morte da empresa, ou seja, sua total impossibilidade de apresentar resultados que a mantenham em atividade. Você não precisa cometer os mesmo erros que outros varejistas infelizmente cometeram e, por consequência, inviabilizaram suas operações.

Apesar do grande acesso a informação de quaisquer áreas empresariais, o que percebo é normalmente um grande descuido quanto a sua aplicabilidade e, em regra, um descuido ainda maior quanto a avaliação dos resultados e suas inevitáveis correções. Uma empresa poderá não dar certo pelos mais diversos motivos durante sua gestão, mas há pessoas, portanto, famílias que serão diretamente afetadas em seus sonhos e projetos quando determinadas práticas de gestão não são aplicadas. Vivemos em um mercado competitivo, porém os descuidos e desatenção com as empresas são realmente repetitivos. O volume de itens parados há mais de um ano representa, em média, 45% do valor dos estoques; o volume de garantia paga e não recebida é inadmissivelmente elevado.

São vários pontos ajustáveis, seja a inevitável percepção do cliente sobre o desajuste no preço quando ele deixa o carro com seu “mecânico de confiança” e este troca o kit de embreagem e depois recebe uma eventual comissão de 10%; os vários itens similares em estoque com baixíssimo potencial de venda; a liberação de crédito para clientes com limite de R$ 4.000,00, que eventualmente fica com mais de R$ 30.000,00 em aberto, o que dará muito trabalho para receber; a total ausência de um Plano de Contas demonstrando todas as despesas para praticar preços que possam cobrí-las e gerar lucro. Enfim, se essas são características presentes em sua loja, você possivelmente estará envolvido em um período relativamente breve em um emaranhado de dívidas e poderá ser insanável.

Neste contexto, façoi uma abordagem objetiva sobre uma visão Econômica, Comercial, Tributária e de Finanças Corporativas sobre o varejo de autopeças com referências às métricas setoriais bem como os elementos mais relevantes. Você precisará lê-los dezenas de vezes, pois estes conceitos podem mudar a história de sua empresa e edificar seus sonhos. Para ser mais didático em minha avaliação, utilizarem como critério objetivo um varejo com faturamento médio mensal de R$ 400.000,00 e seus aspectos.

 

Veja os principais aspectos:

 

Aspecto Econômico:

O Plano de Contas é fundamental para saber exatamente as despesas mensais da empresa, visando a aplicação de um preço de venda que, em média gere margem de contribuição para satisfazer todas as despesas e também, o lucro compatível com o esforço e investimento. Possivelmente, em um varejo com o faturamento médio de R$ 400.000,00, as despesas mensais serão de minimante 20% e não poderá exceder 26% que em moeda, será de R$ 80.0000,00 em um cenário otimista e de R$ 104.000,00 em um cenário pessimista.

A Taxa de Retorno é o valor residual de cada produto descontado o Custo das Mercadorias Vendidas (CMV) e todas as despesas inerente à operação de venda, ou seja, se comprei um produto a $ 100,00 e colocarei uma margem de 30%, o preço de venda será de $ 142,86. Criando a hipótese que o Plano de Contas definiu que as despesas fossem da ordem de 24%, teríamos o seguinte resultado:

Economicamente, a Taxa de Retorno de um varejo com este faturamento será de no máximo 8% contudo, em média será de 5%. Estamos falando que um varejo nestas condições gerará em média R$ 20.000,00 de lucro líquido mensal e portanto, deverá ter cuidado redobrado ao adicionar novos itens em estoque pois, a escolha indevida de itens, ou até mesmo a quantidade, descapitalizará o varejo. O varejo deverá evitar em todas as hipótese compras acima do CMV pois, perderá significativa capacidade de pagamento e possivelmente terá que antecipar recebíveis de cartões. Veja como ficaria a demonstração de resultado desta empresa.

 

Aspecto Comercial:

Para que este varejo tenha como no exemplo acima um Taxa de Retorno de 6,00%, deverá ser aplicada uma política de precificação conforme as regras e oportunidades setoriais, ou seja, a aplicabilidade de uma política de precificação linear é absolutamente reprovável pois, não atenderá as expectativas dos clientes em relação significativa dos produtos. A correta percepção do preço de venda passa sobretudo sobre dois elementos que são o Plano de Contas e a oportunidade comercial e nestas condições, tomarei por exemplo o produto “Amortecedor de Suspensão” que apresentará um Taxa de Retorno média de 2,80% contudo, o “Kit do amortecedor”, facilmente chegará a 10% de Taxa de Retorno. Desta forma o modelo matemático de precificação teria a seguinte aplicação:

Os estudos de correlação do nosso segmento, revelam qual a correta importância de cada produto na receita do varejo e apenas como referência deste varejo de receita de R$ 400.000,00, a correlação indica que em amortecedores a receita será de aproximadamente R$ 28.000,00 e em kits, de R$ 9.800,00 e desta forma, serão detectados todos os produtos que não apresentam a correta proporção de venda, implicando em uma renúncia de receita.

 

Aspecto Tributário:

Com o intuito de fomentar a competitividade, alguns distribuidores estão incentivando os varejos a comprarem preponderantemente por Goiás pois, assim como Santa Catarina, estão fora do Protocolo 41/08 que é o fundamento normativo da substituição tributária em autopeças. Segundo a equivocada, tendenciosa e lamentável orientação destes distribuidores, o ICMS ST não precisa ser recolhido pois, as barreiras fiscais do RJ são ineficientes e haverá este “ganho” para o varejo.

Isto é um absurdo total, que dentro de um período não superior a dois (2) anos a Administração Fazendária apresentará a conta e segundo minhas estimativas, a cada R$ 100.000,00 comprados por mês ao final destes dois (2) anos das mercadorias vindas de Goiás ou qualquer outro estado sem recolher o ICMS ST, totalizará em ICMS, Mora e Multa de R$ 1.050.000,00 a R$ 1.200.000,00 de valores que deverão ser pagos e na minha interpretação legal, as linhas de defesa são inexistentes. Fato é que estas operações sem o recolhimento do ICMS ST provocará uma desordem de preços no mercado mas saiba, caso você seja o adquirente destas mercadorias e não recolha o tributo, saiba que será inevitável a cobrança dos valores que acima estimei o que na prática, será impagável.

A Resolução Estadual nº 537/12, art. 4º, § 7º e o Decreto 27.427/00, Livro II, Anexo I não deixa qualquer margem para interpretação diversa da acima mencionada, ou seja, quando qualquer distribuidor incentivar esta operação no Rio, o que se pretende é ter um preço aparentemente mais competitivo o induzindo a comprar e não recolher o tributo e quando as informações forem cruzadas, a ,cobrança será automática. Os únicos produtos por exceção são os da linha química que estão fora da substituição tributária e portanto, não há qualquer restrição quanto ao Estado emissor da operação. E para não deixar de mencionar evidentemente que, aproximadamente 78% dos produtos de autopeças são monofásicos nas contribuições PIS/COFINS que por óbvio, o recolhimento deste tributos cabem exclusivamente ao importador e ou o fabricante.

 

Aspectos de Finanças Corporativas:

A composição patrimonial do varejo está absolutamente incompatibilizada com as operações de Finanças pois, estimo que de cada R$ 1.000.000,00 de estoque do varejo, R$ 450.000,00 são de produtos sem venda a mais de um (1) ano, ou seja, uma grande parte do patrimônio está na conta estoque que é de venda, preço e recebimentos incertos. O Ciclo Operacional de Caixa é tão alongado que não há lastro patrimonial para cobrir o tempo de transporte e conferência até colocar na prateleira que em regra, consumirá minimante dois (2) dias; depois temos a atividade média do estoque que é seu giro, onde poderá facilmente exceder noventa (90) dias; adiciona-se o prazo médio de vendas que, com o parcelamento do cartão, terá mais trinta (30) dias e assim teremos a seguinte conta: 2 + 90 + 30 = 122 dias.

Ao comprar com o prazo médio de 49 dias, tem-se a impressão que quem financia a venda é o fornecedor já que compra-se com 49 dias e vende (neste exemplo) com 30 dias contudo, a correta conta é a seguinte:

Ou seja, nestas condições o varejo terá que ter recursos patrimoniais para financiar 73 dias da sua operação e por este motivo, em função deste prazo tão alongado, o “caixa” sempre está muito baixo e certamente em alguns momentos, os recebíveis são antecipados com perdas das respectivas taxas e você, cheio de mercadoria parada no estoque, onde os possíveis compradores se silenciaram em relação à estes itens em sua loja e você, na prática tem que se virar pra pagar aos seus fornecedores.

Falo diretamente com você que se viu em muitos momentos neste texto, é tempo de ajustes na rota de nossas empresas, aquele que deseja realmente mudança tem que se preparar para ficar em determinados momentos desconfortável onde, se você acha caro contratar um profissional, espere até contratar um amador. Tenho constatado que a ansiedade nunca te fortalece para o amanhã mas apenas te enfraquece para o dia de hoje mas sei que nossos maiores problemas não estão nos obstáculos do caminho mas sim, na escolha da direção errada pois, somos livres para fazer nossas escolhas contudo, somos prisioneiros destas consequências. Até breve.

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     Marco Flores

Diretor da 2D Consultores Associados  – Empresa especializada na área fiscal tributária e gestão empresarial do mercado de reposição automotivo e supermercados.

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