9 Dicas para fazer uma proposta comercial arrasadora!

Proposta comercial arrasadora! – Qualquer proposta business to business (B2B) que elaboramos representa uma oportunidade para fazer crescer o nosso negócio. Agora, imagine fazer uma proposta para vencer. Uma proposta campeã, em que a probabilidade de a perder para a concorrência, simplesmente não é opção! Será possível? Julgo que sim!

Depois de quase 20 anos em desenvolvimento de negócios e vendas, consegui, após muita experimentação, chegar ao que chamaria de uma proposta próxima do ideal para vencer. Em que quem a recebe só pode dizer “sim”, “fechado” ou “já comprei a ideia, mas vamos negociar”.

Ter um formato robusto de proposta é crucial para atingir resultados extraordinários e obter taxas de conversão elevadas de leads em clientes, principalmente para compras recorrentes.

Uma proposta comercial de valor agregado tem de estar focada no cliente. Ela tem de ser clara e direta ao(s) objetivo(s) que queremos atingir. Tem de ativar gatilhos de compra em quem toma a decisão, para que vá, sem hesitar, ao encontro de uma discriminação positiva a nosso favor em detrimento de outras.

Tendo em atenção tudo o que vi, tudo o que já fiz em diferentes experiências com equipes comerciais e tudo o que aprendi com experts na área – alguns dos quais ainda hoje acompanham o meu percurso –, apresento a seguir 9 dicas, num formato de “copos telegráficos”, como é meu hábito.

  1. proposta comercial arrasadora! Gestão das expectativas

Quem lê a proposta tem de ler resultados que vão ao encontro das suas expectativas, pois, normalmente, um cliente não gosta de grandes surpresas (Saliento que criatividade na proposta ou no modelo de abordagem não é sinônimo de “surpresa”).

Logo, na introdução, inclua um resumo dos principais objetivos/resultados a atingir. Está será um bom “kick-off”. Lembre-se de que a leitura deve ser simples (aplica-se o termo KISS: “Keep It Short and Simple”) para que quem leia a perceba só por si, isto é, sem qualquer ajuda adicional da sua parte. Não teste o entendimento do outro, pois se ele tiver dificuldade de percepção do valor, não vai fazer um esforço para a entender por nós. Tem de entender a proposta por si só, de uma forma clara!

  1. Utilização de gatilhos mentais de compra

Não gostaria de entrar pelo caminho da persuasão, pois não sou grande adepto da mesma em vendas repetidas e para relação de longo prazo. Prefiro a expressão “gatilhos mentais”. O propósito da proposta é ter “gatilhos” que guiem no caminho da compra, que “obriguem” a que o nosso produto ou serviço funcione como um “tenho de ter e a minha empresa não pode passar sem esta solução e resultados que aponta”. Logo, construa material com impacto visual: infográficos, estatísticas, testemunhos, referências e “cases” do setor, se possível. São estes dados no local certo que vão robustecer a confiança para uma boa decisão.

  1. Compreender o cliente

A proposta tem de estar totalmente e só orientada para quem compra, para as suas necessidades ou “dores”. Tem de fazer “linkagens” ao setor, aos principais processos, sem rodeios e muito objetiva nos benefícios/resultados que vai provocar no desenvolvimento do negócio de quem compra. Tem, acima de tudo, de causar impacto, de ser surpreendente, provocando um “uau!” em quem lê. O comprador tem de se percepcionar como único e que está sendo ajudado a encontrar uma solução que vai mesmo mudar o rumo do seu negócio para um patamar de excelência.

.

  1. Identificação das necessidades

Quando fizer uma proposta, coloque a si mesmo estas questões:

Qual a melhor forma de apresentar as soluções?

Quem vai ler a proposta?

Qual o seu perfil comportamental e qual o seu poder de decisão?

O que é realmente importante para o meu cliente?

  1. Uma proposta tipo alfaiate

A solução tem de ser “Taylor made” (feita à medida). Formatada à medida, com unicidade, orientada para os objetivos do negócio que queremos atingir. Ela tem de ser enviada e recebida por quem queremos que a receba dentro da organização. Tem de ser dirigida a alguém e formatada para o decisor, seja ele o direto ou o influenciador da decisão. Pessoalizá-la tem muito impacto; se possível, referenciar os nomes – a expressão certa é “calçar os sapatos do cliente”.

  1. proposta comercial arrasadora! Criar percepções positivas

Propostas que criam percepções positivas do produto ou do serviço que oferecemos e que impulsionam todo o nosso branding são bem recebidas. A liberdade de criar uma proposta com criatividade é nossa, e só nossa, para a formatar como única. Fazer algum benchmarking sobre o que entregam os competidores mais diretos, para que a nossa crie percepções mais positivas, é de muita valia. Se for bem feito, o cliente nem vai querer comparar, pois nós já fizemos esse trabalho de casa e, ao fazê-lo, ele mais facilmente decide positivamente a nosso favor.

  1. Dimensão interativa do branding e comunicação

As propostas têm de ser interativas; podendo ser, ao mesmo tempo, interativas e proativas para a decisão. Num registo proativo, o cliente ouve, percebe o valor e vai criando uma vontade racional de compra. Num registo mais interativo, o decisor é naturalmente chamado a intervir e a colocar questões, sejam elas de aprovação de preço, de entrega ou de resultados.

  1. proposta comercial arrasadora! Chamada para a ação

Um passo demasiadamente importante para ser ignorado quando elaboramos uma proposta. Nunca esqueça de encaminhar o cliente para o que queremos que ele faça. Para isso, faça um CTA. Do tipo:

Esta proposta faz sentido?

Alguma questão quanto à modalidade, prazos e forma de pagamento?

É urgente fechar nos próximos dias ou posso ligar na próxima semana, em que dia?

  1. Revisão assertiva e contestatária do conteúdo

A decisão é mais rápida quando o conteúdo e CTA guiam o cliente na direção certa de adjudicação. Esta fase de decisão é crucial e sempre obrigatória. Não uma revisão superficial, mas sim uma revisão que coloque em prática tudo o que foi escrito, colocando-se do lado de quem decide. O conteúdo tem de mover o cliente para a ação e para o fechamento. Sem fechamento e pagamento, não há venda! Pergunte a si mesmo: esta proposta move o cliente, suscita vontade para agir, tem um motivo para a ação? Impacta o cliente e induz a uma decisão de compra?

José Carlos F. Pereira

Business Expert & Developer

Transforming Companies in

International Sales Growth | Consultant | Trainer

Fonte: http://www.vendamais.com.br  –  A Comunidade de profissionais de marketing e vendas na internet.