A retomada econômica parece já estar dando todos os sinais de que o Brasil saiu da recessão e estamos entrando num ritmo forte de volta ao crescimento.
Retomada econômica , a novela na política continua – todo mundo ali parece ter o rabo preso com alguma coisa, todo fim de semana há um mini escândalo novo – e a impressão que dá é que todo mundo meio que ficou de saco cheio de esperar os políticos saírem da novela e começarem a trabalhar e resolver as coisas.
Como está claro que a saída não é por aí – tira um corrupto, coloca outro e em uma semana a nova pessoa já está enrolada de novo –, a sensação de “chega, vamos nos mexer” é forte.
- Manchetes nos jornais mostram números fortes:
- Retomada do consumo.
- Retomada do crescimento.
- Retomada dos investimentos.
Inclusive, postei no Facebook da VM uma lista de atividades e iniciativas que podem ser colocadas em prática para aproveitar melhor o momento (você pode participar clicando aqui e deixando seus comentários).
Retomada econômica – A questão toda é se a sua empresa e sua equipe de vendas estão preparadas para isso.
Pelas avaliações que temos feito nos treinamentos, consultorias, workshops e mentorias, a maior parte das empresas está muito preocupada em prospectar novos clientes, mas, quando analisa os dados que apresentamos, descobre rapidamente que o foco está completamente errado.
As equipes de vendas estão muito ineficientes. Quase todo mundo está trabalhando muito, mas sem foco, sem estratégia e sem resultados que demonstrem de forma lucrativa todo esse esforço. Isso é uma pena (e bastante dolorido e desmotivador), pois a pessoa trabalha, trabalha, trabalha e no fim do mês percebe que avançou um centímetro. Isso quando avançou.
Alguns indicadores que medem produtividade da equipe de vendas são bem fracos quando analisados corretamente.
- Número de contatos ativos e receptivos por vendedor.
- Taxa de aproveitamento de
oportunidades/contatos por vendedor.
- Valor médio de desconto dado por vendedor.
- Valor médio de compra por vendedor.
- Mix de produtos/serviços trabalhado por vendedor.
São coisas básicas de se medir e controlar, pensando principalmente no processo de melhoria e desenvolvimento do vendedor e dos resultados. Infelizmente, porém, poucas empresas praticam. E olhe que isso é o básico.
Esses indicadores são os quantitativos, os básicos – mas a maioria nem mede. Se você melhorá-los só um pouquinho, conseguirá não só melhorar vendas/faturamento, mas lucro, que é ainda mais importante. Sem prospectar um único cliente novo!
Os dados e indicadores qualitativos são tão importantes quanto os quantitativos, mas aí é um deserto… ninguém sabe, não falam, silêncio total.
Coisas como qualidade da argumentação, reforço de diferenciais, reforço do posicionamento, como lidar com objeções, levantamento de necessidades e oportunidades… tudo isso é muito primário ainda (quando é feito).
Se uma empresa não tem posicionamento de preço baixo, mas sim diferenciação, os indicadores qualitativos são ainda mais importantes! E precisam de apoio e reforço constante do gestor.
Só para você ter uma ideia da situação, a imensa maioria dos gestores não dá nem feedback semanal ou mensal para a equipe de vendas. (Se na sua empresa é diferente e vocês conseguem dar esse feedback e fazer a revisão semanal e mensal, parabéns! São uma exceção. E precisamos mudar isso!).
A desculpa mais comum é falta de tempo. Mas minha opinião é de que, na verdade, esses gestores não sabem o que falar mesmo. As reuniões de feedback são ruins, não funcionam, acabam indo para o lado negativo de reclamações e justificativas. Desse jeito é lógico que ninguém vai querer fazer reuniões de feedback.
Mas se um gestor não tem indicadores quantitativos, não controla nem melhora indicadores qualitativos e depois não dá feedback, temos uma equipe basicamente abandonada no processo de melhoria.
Aí complica. Fica só dependendo da demanda, da concorrência não ser agressiva (há! Essa eu quero ver…) e de pedidos de alguns clientes. Mas isso é uma forma muito ineficiente (e perigosa!) de gerir. Pessoas de alta performance gostam de ter mais controle sobre seu destino, sem terceirizar a responsabilidade do sucesso para forças que não controlam.
Raul Candeloro
Palestrante e editor das
revistas VendaMais, Liderança e InvestMais, além de autor de vários livros de Vendas.
Fonte: http://www.vendamais.com.br – A Comunidade de profissionais de marketing e vendas na internet.