Como não falhar nas vendas

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VP Sênior de Vendas do Pipedrive aponta regras para vendedores não falharem

Falhar nas vendas – Quem trabalha com vendas vive um paradoxo um tanto quanto estranho. É um público arquetipicamente competitivo, trabalhando em uma profissão na qual o fracasso é inevitável.

A psicologia de vendas determina que a atitude de vendedores pode impactar enormemente na prospecção de clientes. Com isso em mente, listei seis dicas para que esses profissionais trabalhem com eficiência, maximizando o potencial de cada oportunidade, além de dar dicas práticas.

1. Aceite e reconheça um fracasso

No universo das vendas, a forma como vendedores lidam com o fracasso é a chave para o sucesso. Quando um cliente em potencial não é convertido, muitas vezes profissionais têm reações de “lutar ou fugir”. No entanto, entrar em pânico pode afetar negativamente o sucesso futuro. No fim das contas, como vendedores – e seres humanos -, todos aprendem com seus erros. Quando a temida palavra “não” aparece, é importante lembrar que ter sucesso nas vendas não tem a ver apenas com o prospect, nem só com o vendedor.

O que fazer: estar de acordo com o fato de que o fracasso é parte integrante das vendas. Profissionais de venda devem aprender o que puderem e seguir em frente, em qualquer venda, independentemente do resultado. Eles devem reconhecer que, se a venda se converte ou não, não está tudo sob o seu controle. Há muita coisa que esses vendedores podem aproveitar se utilizarem essas experiências de forma inteligente.

2. Quando se trata de segmentação, menos é mais

Apesar do que é dito por diversos mantras de vendas, alcançar mais clientes em potencial não se correlaciona com mais conversões. Timo Rein, CEO do Pipedrive, afirma que 70% de todos os negócios devem ser possíveis de ganhar. Se isso está muito distante da taxa de fechamento dos vendedores, eles podem estar lidando com rejeições erroneamente, ou escolhendo os prospects errados.

O segredo para o sucesso nesse caso é ser inteligente com o público-alvo. Um estudo sobre desempenho de vendas do Pipedrive, realizado em 2017, revelou que as equipes com maior desempenho tinham funis de vendas menores, preenchidos com menos leads, mas com melhor potencial.

O que fazer: dedicar tempo para pesquisar e segmentar contatos, e não viralizar. Isso, por sua vez, equivale a ser capaz de gastar mais tempo construindo relacionamentos com esses clientes potenciais que estão em uma posição melhor para converter.

3. Prospects sem problemas são um problema para o vendedor

Tempo é tudo. Para vendedores, aparecer no momento certo significa resolver um problema de um cliente em potencial rapidamente. Sem isso, é provável que eles rejeitem a solução que está sendo vendida, pois dificilmente eles estarão interessados em gastar dinheiro para resolver um problema que não está lá, para não falhar nas vendas.

O que fazer: conversar com a equipe de marketing. Eles acompanham os clientes conquistados por vendedores, de modo que possam compartilhar insights valiosos, como dados de pesquisas de feedback e personas de compradores ativos, que podem ser utilizados para traçar o perfil dos leads a quem vendedores devem se dedicar.

4. Prospects não serão convertidos, a menos que estejam prontos para a ação

Quando se trata de fornecer a solução para o problema de um cliente em potencial, um lead só será convertido quando o produto ou serviço estiver apto a resolvê-lo. O verdadeiro ponto-chave é estar presente para os prospects quando eles estiverem prontos para agir.

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O que fazer: usar um software de CRM com uma oferta mobile de qualidade. Ter os recursos de registro de chamadas em trânsito permitirá que vendedores visualizem informações sobre o negócio nas chamadas recebidas, mantendo-os preparados onde quer que estejam para não falhar nas vendas

Por Tara Bryant

Fonte: www.vendamais.com.br – A Comunidade de profissionais de marketing e vendas na internet.

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