A grande encruzilhada dos gestores de vendas hoje no Brasil

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Uma coisa dolorida sobre a qual pouca gente quer falar é o impacto negativo que gestores (diretores, gerentes, supervisores) de vendas têm não só no engajamento dos seus vendedores mas principalmente na rentabilidade e no alcance de metas da sua equipe. Isso acontece de várias formas e é dolorido de ver, pois os/as gestores são geralmente muito comprometidos, trabalham muitas horas além do normal, levam trabalho para casa o tempo inteiro (incluindo finais de semana) e isso tudo tem consequências físicas e psicológicas (stress, tensão, aumento de peso, ansiedade, irritação).

É realmente duro trabalhar muito e não ter resultados. Nessas horas, por mais bem intencionado e energizado que um líder seja, chega uma hora que começa a se questionar.

* É culpa mesmo do mercado? É culpa mesmo da concorrência? É culpa mesmo da equipe?

A parte complicada aqui, e que precisamos estar muito alertas, é que todos estes ‘culpados’ são formas de justificar externamente um resultado negativo, abaixo da média, abaixo das expectativas ou simplesmente abaixo de um potencial claro que você enxerga de faturamento e rentabilidade. Trabalhar muito no problema errado é um problema. E os gestores fazem isso o tempo inteiro: olham para fora, tentando justificar uma situação que seria provavelmente melhor encaminhada se olhassem PARA DENTRO.

A grande verdade é que a imensa maioria dos gestores comerciais no Brasil não teve preparação formal para assumir o cargo. Eram competentes em algum cargo anterior, esforçados, organizados e, principalmente, de confiança, receberam o desafio de liderar uma equipe de vendas e aceitaram esse desafio.

Mas será que isso significa que estão realmente preparados para lidar de maneira organizada, planejada, estratégica, profissional, com os principais desafios de um gestor comercial?

Será que os gestores comerciais receberam a preparação adequada? Será que receberam realmente preparação adequada para fazer um planejamento estratégico comercial, incluindo todos os canais de vendas e cada um na equipe? Será que receberam realmente preparação adequada para definir quais são exatamente os indicadores de performance a serem monitorados, qual a frequência, como levantar essas informações com segurança, regularidade e agilidade, e depois usar esses dados de maneira inteligente, organizada e estratégica?

Será que receberam realmente preparação adequada pra montar planos de remuneração que remunerem de verdade o que queremos? Satisfação de clientes e rentabilidade da empresa? Porque tenho encontrado em várias das nossas avaliações empresas que remuneram os vendedores para eles DAREM DESCONTO, NÃO VENDEREM MIX, NÃO PROSPECTAREM. E depois tem que ficar fazendo campanha para estimular a equipe a se mexer. Se a remuneração não está corretamente alinhada com PROCESSOS de venda, com indicadores chave e com as principais metas da empresa, pode ter certeza de que a equipe de vendas provavelmente está com custo bem mais alto do que deveria e a rentabilidade bem mais baixa do que deveria ser.

Será que receberam realmente preparação adequada para dar feedback de maneira estruturada para a equipe, de maneira realmente organizada, inteligente, onde o/a vendedor/a sinta-se valorizado, mesmo quando lhe deem um puxão de orelhas? Quando o/a vendedor sai da reunião sabendo exatamente o que fez certo, o que não fez, o que precisa melhorar, o que precisa continuar fazendo, o que precisa começar a fazer, o que precisa DEIXAR de fazer? Feedback focado em ATITUDES, em PROCESSOS, em INDICADORES e não só em faturamento (Vendeu x não vendeu; bateu a meta x não bateu a meta? Isso é muito pobre, limitado e uma forma muito amadora de gerir e dar feedback).

 

Um gestor de vendas, mesmo bem intencionado, pode influenciar negativamente!

* Taxas de descontos (não tem um aluno meu do GEC que não reveja isso no módulo de Rentabilidade e descubra abismado a quantidade de descontos dados desnecessariamente todos os meses – há anos!!!).

* Taxa de atingimento de meta, que eu chamo de TAM. Quantos vendedores na equipe batem a meta?

* Mix sendo trabalhado (produtos/serviços de maior agregado, produtos/serviços que demandam mais aprofundamento nas necessidades do cliente, vendas mais consultivas, combos com mais de um produto/serviço ou solução sendo oferecidos).

* Valor médio ou ticket médio de compra (outra área que uma empresa pode facilmente melhorar seus resultados de maneira muito rápida)

 

Você tem uma solução. Mas primeiro, precisa entender algo muito importante. Se você não fizer nada, só vai piorar.

* Taxas de desconto não vão melhorar

sozinhas. Só vão piorar.

* Taxas de atingimento de metas não vão

melhorar sozinhas. Só vão piorar.

* Mix sendo trabalhado pelos vendedores

não vai melhorar sozinho. Só vai piorar.

* Valor médio de compra dos clientes

não vai melhorar sozinho. Só vai piorar.

* Gestão de carteira e de oportunidades

não vai melhorar sozinha. Só vai piorar.

* Taxas de fechamento não vão melhorar sozinhas.

Só vão piorar.

Se você não fizer

nada, só vai piorar.

Raul Candeloro é palestrante e editor das revistas VendaMais, Liderança e InvestMais, além de autor de vários livros de Vendas.

Fonte: www.vendamais.com.br – A Comunidade de profissionais de marketing e vendas na internet.

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