Os 4 pilares dos vendedores e vendedoras campeões

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Pilares dos vendedores

1º Pilar da APV

Conhecimentos: uma curiosidade natural de aprender e saber mais sobre clientes, produtos/serviços, concorrentes, o mercado, a empresa na qual trabalham, conhecimentos gerais (línguas, cursos especiais sobre assuntos específicos, leitura de livro, palestras…). Ou seja, uma sede natural, que eu chamo de curiosidade, de aprender e saber mais.

Campeões e campeãs de vendas tem acomodação ZERO em relação à busca de conhecimento, principalmente em tudo que pode lhes ajudar a ter alta performance na área comercial.

2º Pilar da APV

Habilidades: trabalhamos com os 8 passos da venda na VM. Planejamento, prospecção, abordagem, levantamento de necessidades, proposta de valor, negociação, fechamento, pós-venda.

Pela minha experiência, os campeões e campeãs de vendas são pelo menos ótimos em todos os passos, excelentes em 2 ou 3 (que dependem da área/setor em que atuam) e ruins em pelo menos um ou dois. Ou seja, existe uma compensação de pontos fortes e fracos, mas ênfase nos 2 ou 3 passos que são fundamentais naquela área/setor.

Aqui tenho muito cuidado em recomendar exatamente qual seriam os passos porque justamente (reforço) DEPENDE. Tenho muita experiência com isso e sei com certeza absoluta que não existe uma resposta única.

pilares dos vendedores

Mas… se me pressionar, o que é bem comum, eu diria que levantamento de necessidades e proposta de valor são áreas onde 99% dos campeões de vendas se distinguem.

Campeões e campeãs de vendas são MESTRES em entender o que o cliente quer e precisa e oferecer isso de maneira a que o/a cliente sinta que está sendo bem atendido e fique satisfeito.

3º Pilar da APV

Atitudes: o pessoal confunde muito ‘atitude’ com motivação, entusiasmo, iniciativa. Na verdade é um conjunto de atitudes que levam ao sucesso em Vendas. Além das que coloquei em cima, resiliência, persistência e inteligência emocional são fundamentais para ter alta performance em vendas.

Campeões e campeãs de vendas são sempre pessoas muito ENERGIZADAS.

E qual é o 4º e último pilar da alta performance em vendas?

Para terminar, 4º pilar da APV, seria PAIXÃO POR VENDAS.

Pessoas que não amam vender desistem fácil, saem da área, vão procurar outras alternativas.

Abraço, obrigado, boa$ venda$.

Autor, consultor e palestrante. Editor das revistas VendaMais. Diretor da Editora Quantum e Instituto VendaMais. Sócio-diretor da Solução Comercial.

Fonte: www.vendamais.com.br – A Comunidade de profissionais de marketing e vendas na internet.

Por Raul Candeloro

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